5 советов, которые помогут побеждать в тендерах

26 ноября 2019

Предлагаю вашему вниманию 5 простых советов, которые помогут новому бизнесу побеждать в тендерах.

Это своеобразные "грабли", на которые обычно наступают большинство новичков. Первые грабли: непонимание правил игры "Матчасть" надо учить.

Например, все закупки делятся на две большие части — допороговые и понадпороговые закупки. Ключевая разница в том, что первые не подпадают под действие Закона "О публичных закупках" и проводятся за достаточно гибкими правилами. Заказчик сам определяет, какой перечень документов бизнес должен предоставить для участия в торгах. Но и в первом, и во втором случае есть фиксированные сроки на вопрос, подачу предложений и обжалование, поэтому очень важно выполнять все вовремя.

Вторые грабли: ошибки в документах

Всегда перепроверяйте предоставленную информацию.

Очень часто причиной отклонения предложения может стать незначительная справка, случайно забытая при подаче документов.

Все мы люди, и менеджер, который готовит предложение, может устать, растеряться, влюбиться и т.д. Поэтому большинство опытных участников делают двухуровневую проверку: один менеджер готовит пакет предложения, другой по заранее подготовленному реестру проверяет первого. Как говорится, одна голова хорошо, а две — лучше :)

Третьи грабли: "неважные документы"

Все документы одинаково важны. Я много слышу, что заказчики отклоняют предложения по формальным причинам, например неверно заверенная справка, или не предоставлено подтверждение на использование персональных данных, или не все страницы аналогичного договора и т.д.

  Но надо понимать, что деятельность тендерного комитета регулируется Законом, поэтому процесс закупки очень тщательно проверяется как в самом предприятии, так и различными контроллерами.

Поэтому если заказчик в тендерной документации просит все документы предоставить на украинском языке, то это значит, что все надо так и подавать. И если вы имеете справку от сторонней организации на русском, то или переложите ее, или обжалуйте требование (см. "четвертые грабли"). Важно понять, что нет среди требований важных и не очень. Если вы не успели до завершения периода подачи предложений предоставить какой-то документ, как бы заказчик не хотел с вами заключить договор, скорее всего он не сможет этого сделать.

Четвертые грабли: "моя хата з краю" Не молчите.

Если вы увидели в тендерной документации неоправданно завышенные требования, то у вас есть как минимум 4 варианта:

а) обратиться с вопросом к заказчику, почему он сформировал требования именно так;

б) обратиться с требованием изменить тендерную документацию;

в) подать электронную жалобу в комиссию по обжалованию (для "допорогів") или Антимонопольного комитета (для понадпорогових закупок);

г) или не принимать участие и отдать победу в тендере конкуренту.

Статистика свидетельствует, что большинство проблем в закупках возникает из-за недостаточного уровня компетентности закупщиков. И это понятно, потому что более чем 90% членов тендерных комитетов выполняют эту работу по совместительству, поэтому не имеют ни соответствующего образования, ни опыта. Поэтому очень часто надо просто им показать, как правильно должны быть сформированы требования. Статистика доказывает, что заказчики принимают во внимание большинство замечаний.

Пятые грабли: сдаться без боя

Боритесь до последнего. Случается, что конкурент демпингует на аукционе, или просто имеет лучшую от вас предложение. Но это вовсе не означает, что он победит в торгах.

Внимательно изучите предложение конкурента, возможно она не полностью соответствует требованиям заказчика.

Даже после того, как заказчик присылает кому-то из участников закупки уведомление о намерении заключить договор, у вас есть возможность обжаловать и отменить такое решение. Однако подготовьте жалобу юридическим языком: она должна быть обоснованной, со ссылками на Закон или порядок допорогових закупок и/или условия закупки. Эмоции в данном случае скорее навредят, чем помогут.

Еще один важный момент: процесс допорогових закупок не регламентируется Законом, но есть такая статья 3 "Принципы осуществления закупок", в которой указано, что все (то есть и допорогові) закупки должны осуществляться за такими принципами:

  • добросовестная конкуренция среди участников;
  • максимальная экономия и эффективность;
  • открытость и прозрачность на всех стадиях закупок;
  • недискриминация участников; объективная и беспристрастная оценка тендерных предложений;
  • предотвращение коррупционных действий и злоупотреблений.

Поэтому есть смысл при обжаловании ссылаться на нее, если один из определенных принципов был нарушен.

Источник: uteka.ua